Miejsce szkolenia : Hotel ARKA SPA, Wisła
Podczas pobytu w Hotelu ARKA uczestnicy mają bezpłatny dostęp do korzystania z basenu, jacuzzi, sauny !!!
Cele szkolenia:
Przekazanie uczestnikom poszerzonej wiedzy o podstawach merchandisingu i zasadach ich stosowania. Przegląd możliwości oddziaływania na klienta i pośrednika, związanych ze stosowaniem merchandisingu. Pokazanie, w jaki sposób optymalnie korzystać z wiedzy psychologicznej i marketingowej, projektując stoisko sklepowe i przestrzeń handlową tak, by maksymalnie pozytywnie wpływały na sprzedaż i klienta. Poznanie podstawowych zasad prowadzenia negocjacji z przedstawicielami sklepów i punktów sprzedaży.
Program szkolenia:
Psychologia robienia zakupów i merchandisingu
- Psychologiczne uwarunkowania merchandisingu.
- Psychologia społeczna, osobowości i zachowań konsumenckich. Dlaczego ludzie kupują i czym kierują się przy wyborze produktu? Jak na tych mechanizmach budować optymalny merchandising?
- Psychologia percepcji, reguły zakotwiczenia i heurystyki. Ułożenie produktu a jego mentalna dostępność dla klienta.
- Schematy robienia zakupów przez klientów. Zakupy spontaniczne vs. zakupy zaplanowane. Impulsywne kupowanie i zakupoholizm a merchandising.
- Jak skupiać uwagę klienta na danym produkcie i w sposób optymalny „prowadzić” klienta przez sklep.
- Merchandising dostosowany do klienta i produktu.
- Metody oddziaływania na klienta – jak różnicować klientów w zależności od typu i profilu potencjalnego nabywcy.
- Pozaświadome determinanty decyzji zakupowych. Co powinno charakteryzować miejsce, w którym klient dokonuje zakupu.
- Metody komponowania ekspozycji i układania towaru w zależności od jego marki, ceny i percypowanej jakości.
- Twórcze myślenie w merchandisingu.
- Kreatywność w promocji sprzedaży i kształtowaniu przestrzeni zakupowej – zalety i niebezpieczeństwa.
- Bariery i blokady kreatywności – jak je pokonać.
Metody kształtowania przestrzeni handlowej i komponowania ekspozycji
- Czynniki decydujące o zasadach eksponowania towarów.
- Profil sklepu i atmosfera w nim panująca.
- Rozmieszczenie przejść sklepowych. Ciągi handlowo-komunikacyjne.
- Punkty o największej sile oddziaływania w zależności od typu i ułożenia sklepu.
- Zatłoczenie w sklepie a merchandising.
- Mój produkt i jego miejsce w sklepie.
- Optymalna aranżacja istniejących przejść w sklepie i „drogi do produktu”.
- Rola odpowiedniej atmosfery.
- Sąsiedztwo potencjalnej konkurencji.
- Tworzenie stoiska lub ekspozycji.
- Zasady eksponowania produktu w warunkach sklepowych.
- Optymalizacja rozmieszczenia produktów w blokach asortymentowych.
- Elementy kompozycji wnętrza. Światło, kolor, aranżacja – ich rola i znaczenie.
- Rola utrzymywania porządku na półkach: dlaczego klient zawsze powinien wiedzieć, gdzie znaleźć nasz produkt.
- Ekspozycje specjalne i zasady ich tworzenia.
- Ekspozycje zwielokrotnione (second placement)
- Materiały wspomagające sprzedaż.
- Wystawy i reklama wewnątrz sklepu.
- Materiały POS i ich praktyczne wykorzystanie.
- Promocje cenowe i metody ich wizualizacji.
- Granice wywierania wpływu na konsumenta.
- Techniki perswazji w merchandisingu: co jeszcze może się udać, a czego już nie warto stosować?
- Co przynosi efekt odwrotny od zamierzonego?
Konkretne problemy w merchandisingu
- Dobór miejsca i sposoby ekspozycji do danego produktu.
- Analiza cech produktu – co wypada podkreślić – i jak to zrobić – a które jego cechy lepiej ukryć przed klientem.
- Identyfikacja czynników warunkujących miejsce produktu na określonym miejscu ekspozycyjnym.
- Utrzymanie ekspozycji w pożądanym kształcie.
- Sprawdzenie jakości towarów, dat przydatności artykułów do spożycia i stanu technicznego artykułów.
- Uzupełnienie brakujących etykiet cenowych (wymiana etykiet przy artykułach, gdy zmienia się cena itp.).
- Monitoring tempa sprzedaży. Przygotowanie lub sugestie kolejnych zamówień.
Utrzymywanie porządku i czystości w miejscu ekspozycji.
Merchandising a kontakty z przedstawicielem sklepu
- Pierwszy kontakt z potencjalnym kontrahentem.
- Nawiązywanie kontaktów z nowymi sklepami i pozyskiwanie nowych miejsc ekspozycji – jak robić to skutecznie.
- Początek rozmowy z kontrahentem: metody zdobycia zaufania detalisty.
- Definiowanie wrażenia, jakie chcemy wywołać w początkach interakcji. Rola tonu mowy ciała, głosu, artykulacji i wywieranego wrażenia kompetencji.
- Metody przechodzenia od etapu zaufania do pytań handlowych i prezentacji oferty.
- Rozmowy o cenie.
- Techniki wprowadzania ceny. Język mówienia o cenie i kolejność przedstawiania opcji.
- Techniki redukujące wrażliwość kontrahenta na wysokość ceny.
- Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
- Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić.
- Negocjacje w merchandisingu
- Klasyfikacja negocjacji: twarde vs miękkie, jedno- vs wielopłaszczyznowe, pozycyjne vs problemowe.
- Negocjacje handlowe jako negocjacje pozycyjne: charakterystyka, obszary, uczestnicy i ich role.
- Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Inne kluczowe pojęcia.
- Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie).
- Cena i jej rola w procesie negocjcji: czy zawsze kluczowa?
- Negocjacje cenowe w warunkach długotrwałej współpracy. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki argumentacji.
- Długofalowe kontakty handlowe.
- Metody podtrzymywania dobrych relacji biznesowych.
- Rabaty i upusty dla stałych klientów.
Mierzenie skuteczności działań merchandisingowych
- Testowanie rozwiązań przestrzennych.
- Segmentacja i filtrowanie danych sprzedażowych.
- Mierzenie stopnia realizacji sprzedażowych celów kampanii.
- Ankiety i kwestionariusze.
Ćwiczenia praktyczne
- Analiza zdjęć ekspozycji konkretnych grup produktowych – określanie ich mocnych i słabych punktów.
- Projektowanie własnej ekspozycji przy wykorzystaniu wiedzy z treningu.
- Symulowane rozmowy handlowe z przedstawicielami sklepów.
Cena netto : 1390 PLN
W przypadku zgłoszenia powyżej 1 uczestnika noclegi gratis
Formularz zgłoszeniowy na szkolenie -> http://www.szkolenia-sgp.pl/formularz-zgloszeniowy