Miejsce szkolenia : Hotel Kotarz, Brenna/ k. Ustronia
Podczas pobytu w Hotelu Kotarz uczestnicy mają bezpłatny dostęp do korzystania z basenu, jacuzzi, groty solnej, kompleksu saun !!!
Cele szkolenia:
Zapoznanie uczestników z podstawami i specyfiką negocjacji handlowych. Wprowadzenie i omówienie podstawowych, najskuteczniejszych technik prowadzenia negocjacji zakupowych w paradygmacie WIN-LOSE i WIN-WIN.
W trakcie szkolenia uczestnik:
-doświadczy trudnych sytuacji, które mogą wystąpić w trakcie rzeczywistych negocjacji handlowych,
-zapozna się z podstawowymi dla procesu negocjacji technikami wpływania na rozmówcę,
-rozwinie kluczowe umiejętności negocjacyjne,
-pozna wybrane techniki komunikacyjne, użyteczne w negocjacjach handlowych,
-pozna strategie prowadzenia rozmów ze słabszej pozycji (z silniejszym partnerem),
-dowie się, jakie strategie stosować w specyficznych warunkach (negocjacje z silniejszym partnerem, ze stałym kontrahentem, w sytuacji kryzysowej etc.),
-pozna i przećwiczy techniki odmawiania sprzedawcy, który żąda zbyt wiele.
Program szkolenia:
Wprowadzenie do problematyki negocjacji handlowych
-Klasyfikacja negocjacji: pozycyjne vs problemowe.
-Negocjacje handlowe jako negocjacje pozycyjne: charakterystyka, obszary, uczestnicy i ich role.
-Główne elementy negocjacji. BATNA, WATNA, dolna linia. Inne kluczowe pojęcia.
-Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (czas, miejsce, problem, kontekst i otoczenie).
-Cena i jej rola w procesie: czy zawsze kluczowa?
-Konflikty w negocjacjach handlowych. Koło konfliktów. Rola kooperacji i konfliktu.
-Pomost negocjacyjny.
-Negocjacje jeden na jeden kontra negocjacje w zespołach.
-Style negocjacji. Kategoryzacja negocjatorów ze względu na styl negocjowania.
-Analiza własnego stylu negocjacji. Test autodiagnozy negocjatora.
Przygotowania do negocjacji handlowych.
-Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują?
-Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Określenie celu głównego i celów pośrednich.
-Zdefiniowanie obszaru negocjacji i kryteriów brzegowych.
-Zbieranie informacji o drugiej stronie. Przewidywanie zachowań i możliwych wariantów końcowych.
-Dobór strategii, technik i argumentów. Stworzenie planu rozmowy.
-Zdefiniowanie BATNA, dolnej linii, punktu oporu i aspiracji. Opracowanie celów dla różnych obszarów negocjacji.
-Określenie mocnych i słabych punktów. Wybór priorytetów, argumentów i obszarów możliwych ustępstw.
-Przygotowanie dodatkowych materiałów.
Etapy negocjowania
-Pierwszy kontakt. Identyfikacja typu i stylu rozmówcy oraz stosowanych przez niego taktyk.
-Początek negocjacji właściwych.
-Negocjacje zasadnicze. Omówienie kolejnych elementów procesu.
-Finał negocjacji. Domykanie kontraktu.
Strategie, techniki, chwyty i sztuczki
-Wybór strategii i adekwatnych metod wywierania wpływu
-Chwyty “czyste”: argumentacja i kontrargumentacja.
-Chwyty “brudne”: sylogizmy, techniki perswazyjne, manipulacja werbalna i niewerbalna.
-Wprowadzenie i omówienie wybranych gier, chwytów i sztuczek.
-Odpowiadanie na nieczyste zagrania drugiej strony.
-Obniżanie wartości ofert konkurencyjnych.
-Gra na emocje: kiedy się sprawdza, jak się przed nią chronić? Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony.
-Interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych.
-Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej srony.
Problemy szczegółowe
-Negocjacje wokół stanowisk (osób) vs negocjacje rzeczowe (wokół interesów).
-Wysokość oferty początkowej.
-Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem.
-Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów.
-Jak radzić sobie w sytuacjach patowych.
-Renegocjacje umów handlowych
Cena netto : 1190 PLN
Formularz zgłoszeniowy na szkolenie -> http://www.szkolenia-sgp.pl/formularz-zgloszeniowy