Miejsce szkolenia : Hotel Arka, Wisła
Podczas pobytu w Hotelu Arka uczestnicy mają bezpłatny dostęp do korzystania z basenu, jacuzzi, kompleksu saun !!!
Cele szkolenia:
Omówienie najskuteczniejszych technik sprzedaży i zasad ich stosowania w procesie sprzedaży bezpośredniej. Przećwiczenie wybranych technik. Rozwinięcie kompetencji komunikacyjnych i psychologicznych uczestników. Zwiększenie poziomu ich profesjonalizmu, pewności siebie i poczucia kontroli sytuacji. Zwiększenie wydajności szkolonych jako sprzedawców, przedstawicieli handlowych, akwizytorów, specjalistów ds. obsługi klienta i managerów sprzedaży.
Korzyści ze szkolenia:
W ramach szkolenia uczestnicy
-poznają podstawowe zasady rządzące psychologią emocji, motywacji i wywierania wpływu oraz nauczą się odnosić je do sytuacji sprzedaży
-poznają najpopularniejsze i najskuteczniejsze techniki perswazji, manipulacji i argumentacji
-przećwiczą stosowanie wybranych technik w warunkach sprzedaży
-przeanalizują zarówno zalety wybranych technik, jak i potencjalne pułapki wiążące się z ich stosowaniem; dowiedzą się, po jaką technikę sięgnąć w jakiej sytuacji oraz których metod perswazji unikać
-przyjrzą się używanym przez siebie dotychczas technikom sprzedaży, nauczą się oceniać ich efektywność i podejmą decyzję co do sposobu ich udoskonalenia
Program szkolenia:
Psychobackground
-Psychologia społeczna i motywacji: procesy decyzyjno-zakupowe i reguły wywierania wpływu. Najpopularniejsze techniki perswazji i manipulacji.
-Sygnały niewerbalne. Mowa ciała klienta - jak ją czytać (ruchy gałek ocznych, postawa ciała, ton głosu i sposób mówienia). Mowa ciała sprzedawcy i jej rola.
-Rola uwagi. Aktywne słuchanie klienta. Znaczenie sygnałów zwrotnych.
Przygotowanie do rozmowy handlowej
-Zebranie informacji o kliencie. Identyfikacja potrzeb klienta. Dopasowanie oferty.
-Wybór czasu i miejsca rozmowy.
-Wybór strategii komunikacyjnej i kluczowych argumentów.
-Przygotowanie zestawu skutecznych pytań handlowych.
-Przygotowanie zestawu odpowiedzi na potencjalne wymówki klienta.
-Tajemnice wizerunku profesjonalnego i wiarygodnego handlowca.
Techniki rozpoczynania rozmów handlowych
-Nawiązywanie kontaktów handlowych. Zdobywanie zaufania klienta.
-Komunikacja w początkach rozmowy. Prezencja i mowa ciała sprzedawcy.
-Odpieranie wymówek klienta i blokowanie unikania rozmowy.
-Techniki tworzenia pozytywnej atmosfery dialogu.
-Techniki postępowania w sytuacji szybkiej odmowy.
Skuteczna prezentacja produktu
-Rozpoznanie potrzeb i motywów zakupowych klienta. Techniki ułatwiające zrozumienie rzeczywistych potrzeb klienta.
-Uświadomienie klientowi jego potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań handlowych.
-Właściwa prezentacja produktu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
-Skuteczne słowa w argumentacji handlowej. Jak mówić o produkcie?
-Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
-Techniki aktywnego słuchania tego, co klient sądzi o produkcie.
Techniki argumentacji
Uzasadnianie. Typy uzasadnień i pseudouzasadnień oraz ich właściwe stosowanie.
-Manipulacje – czy, kiedy i jak je stosować? Co robić, gdy manipuluje klient?
-Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury. Świadome stosowanie negacji.
-Pytania precyzujące.
-Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
-Osobowość klienta a przyjmowanie argumentacji sprzedawcy. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?
-Klient nieuprzejmy lub agresywny – jak z nim rozmawiać?
Negocjowanie ceny
-Metody prowadzenia rozmów o cenach
-Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
-Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.
-Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie i pseudouzasadnianie wysokości ceny.
-Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
-Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić.
-„Niska piłka” i inne nieczyste sztuczki.
Domykanie transakcji
-Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Techniki przyspieszania decyzji zakupu.
-Techniki finalizowania kontraktu. Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.
Dalsze kontakty z klientem
-Zachowanie po sfinalizowaniu sprzedaży. Co robić w wypadku niepowodzenia sprzedaży?
-Długofalowe budowanie relacji: techniki ułatwiające utrzymanie sympatii i zaufania klienta.
-Rozmowa z klientem w przypadku zgłaszania reklamacji.
Cena netto : 1190 PLN
W przypadku zgłoszenia powyżej 1 uczestnika noclegi gratis
Formularz zgłoszeniowy na szkolenie -> http://www.szkolenia-sgp.pl/formularz-zgloszeniowy